肖竹青談區域酒企應對名酒下沉：讓消費者、渠道和品牌進行三方互動

　　經濟日報-中國經濟網成都3月20日訊   針對“白酒行業兩極分化，區域白酒如何生存”問題，白酒營銷專家、山東溫和酒業有限公司總經理肖竹青在參與98屆全國糖酒會期間相關論壇時表示，面對一線名酒渠道下沉、區域性的二三線品牌當前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、穩固自身商業網絡。以溫和酒業的經驗來看，通過“分行業滲透與分圈層營銷”跨界資源發展方式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。讓消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經營模式。

　　肖竹青對經濟日報-中國經濟網記者表示，經歷了深度調整和結構性復蘇發展階段以后，中國酒業進入新的確定性增長通道。一線酒企憑借品牌資本等和組織的優勢，開始進行渠道下沉，擠進終端市場“擁抱”消費者擴大了影響力，切割了區域酒企的利益。

　　肖竹青認為，與區域性的地方品牌相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優勢、成本優勢、資金優勢以及渠道優勢。

　　面對新的競爭，肖竹青列舉了溫和的應對經驗。在人才方面，邀請中國著名白酒大師李克明擔任集團終身技術顧問，對釀造技術、酒質提升、改造窖池等進行系統指導。在立足于打造中國最高性價比白酒，使產品的感官品質得到充分保證。

　　在渠道方面，把喝酒大戶改為賣酒客戶。例如，與金正大肥料開展品牌共建；與中國移動、聯通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿集團汽車購車現金優惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。

　　“下一步將推進場景化銷售政策，包括戰友聚會用酒獎勵政策、同學聚會用酒獎勵政策、保險公司客戶答謝用酒政策、金正大種田大戶專享政策等，團結一切可以團結的力量，擴大營銷版圖”。肖竹青表示。

　　肖竹青認為，白酒行業新一輪的調整已經基本結束，所有區域酒企面臨的是進入行業發展新周期的窗口。山東溫和酒業通過自身的營銷方式，達成了消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經營模式值得同業學習。