肖竹青：酒企轉型不可避免 體驗營銷是發展方向

白酒營銷專家肖竹青接受中國經濟網記者采訪。中國經濟網記者王蒙 攝

　　中國經濟網成都3月31日訊（記者韓肖）第90屆糖酒會期間，白酒行業資深營銷專家肖竹青做客中國經濟網訪談間。對于目前行業發展，肖竹青認為，酒企銷售渠道轉型已不可避免，依靠體驗營銷的模式，把喝酒大戶變成賣酒大戶才是未來企業發展的核心。 

　　肖竹青對中國經濟網記者表示，商業的本質是需求，受限制“三公”消費的影響，整個白酒行業尤其是中高端產品都感受到了“寒意”。 

　　在此背景下，許多酒企都在轉型。越來越多的“腰部”產品，小酒產品進入了市場。“我去參觀過西風古酒的小酒，一天訂貨額達到2000多萬”，肖竹青認為，消費者是用鈔票在投票，因為大家都希望能夠買到物美價廉的產品。 

　　除了產品結構，肖竹青認為，企業的渠道結構也在發生改變。他表示，以前所有的酒廠都在關注渠道的大經銷商。茅臺和五糧液的經銷商大會，則成為了行業的重大事件。而如今的市場情況下，這些超級大經銷商已經失去了原有價值。 

　　對于新的營銷模式，西風公司提出了一個口號，把喝酒大戶變成賣酒大戶。“就是讓批發商和團購商成為代理商，給他們出廠價，降低了喝酒大戶的送禮成本和喝酒成本。”肖竹青表示，越過渠道直接賣酒給消費者，將是未來渠道轉型的一個很顯著的特征。 

　　此外，肖竹青認為，企業應該注重體驗式營銷。以國典鳳香為例，2013年，通過組織邀請EMBA畢業生同學會、企業家考察團、各地商會的會長或秘書長等開展“陜西西鳳生態工業之旅”，游酒廠以及開展酒廠參觀和工藝體驗，深入了解西鳳酒以及西鳳文化。“當這些人看到西風酒廠完整的生產記錄和完整的儲存記錄后，都表現的非常震撼。因為消費者知道一個道理，好酒源于老酒”，肖竹青對中國經濟網記者表示。